26.3 बातचीत से जुड़ी खास समस्याएँ
26.3। 2 टेक्नोलॉजी मूल्य निर्धारण पर बातचीत
तकनीकी अधिग्रहण में आमतौर पर शुरुआती सेल मूल्य की तुलना में ज़्यादा लागतें शामिल होती हैं। सहायता और सहायक तकनीक की लागत किसी भी स्टिकर बचत से कहीं अधिक है, जो मूल आइटम ख़रीदने पर आकर्षक लग सकती है। कई सप्लायर कॉन्ट्रैक्ट के दौरान ज़्यादा राजस्व कमाने के लिए अपने शुरुआती सेल मूल्य कम करने को तैयार हैं।
- हार्डवेयर। IT अनुबंध पर बातचीत करते समय याद रखें कि हार्डवेयर, सॉफ्टवेयर और सेवाओं के मूल्य निर्धारण में बहुत अलग-अलग मॉडल अपनाए जाते हैं। हार्डवेयर की कीमत अक्सर एक कमोडिटी की तरह होती है, जब तक कि प्रॉडक्ट नया या अनोखा न हो। आमतौर पर, हार्डवेयर पर सप्लायर मार्जिन छोटा होता है (एक से 15 प्रतिशत)।
- सॉफ़्टवेयर। सॉफ़्टवेयर का मार्जिन अक्सर बड़ा होता है। सॉफ़्टवेयर की कीमत ग्राहक के मूल्य के आधार पर और सॉफ़्टवेयर को विकसित करने के लिए शुरुआती निवेश को पुनर्प्राप्त करने के लिए होती है, न कि प्रत्येक लाइसेंस के लिए सप्लायर की बढ़ती लागत के आधार पर, इसलिए लाइसेंस की कीमतों पर अक्सर काफी हद तक बातचीत की जा सकती है। रखरखाव और सहायता, सॉफ़्टवेयर के स्वामित्व की एक निरंतर लागत है, जो कुछ ही सालों में लाइसेंस की लागत को संचयी रूप से पार कर सकती है। यह ज़रूर तय करें कि रखरखाव और सहायता की लागत के लिए क्या दिया जाना चाहिए। अगर सप्लायर से अनुरोध किया जाता है कि वह अनुमानित रिज़ॉल्यूशन समय और उपलब्धता की निर्दिष्ट विंडो (24/7 या सिर्फ़ कारोबार के घंटों के दौरान) में सहायता प्रदान करे, तो ये ऐसे अनुरोध हैं जो एजेंसी की लागत बढ़ा सकते हैं। वार्षिक शुल्क आमतौर पर लाइसेंस शुल्क के प्रतिशत के रूप में सेट किए जाते हैं। ये अंतिम, बातचीत किए गए लाइसेंस शुल्क पर आधारित होने चाहिए, न कि सप्लायर की सूची मूल्य पर। रखरखाव और सहायता शुल्क को 15 से 20 प्रतिशत पर सेट करना एक अच्छा लक्ष्य है; हालाँकि, लक्ष्य निर्धारित करने से पहले बाज़ार के मौजूदा मूल्यों की पुष्टि कर लें। हो सकता है कि सॉफ़्टवेयर सप्लायर कॉन्ट्रैक्ट की अवधि के दौरान फीस बढ़ाना चाहे। किसी भी बढ़ोतरी को पूर्ण प्रतिशत पर सीमित किया जाना चाहिए (सामान्य तौर पर 3-5 प्रतिशत) या मानक मुद्रास्फीति सूचकांक के आधार पर। अक्सर, एजेंसियां कॉन्ट्रैक्ट के पहले कुछ सालों में किसी भी बढ़ोतरी पर रोक लगाने के लिए बातचीत कर सकती हैं। अक्सर, जो सप्लायर रणनीतिक पार्टनर हैं/होंगे, वे लंबी अवधि के रिश्ते के लिए ज़्यादा अनुकूल तरीके से बातचीत करेंगे।
- सेवाएँ। सेवाएँ आमतौर पर श्रम दरों पर आधारित होती हैं और उन कौशलों की मांग के आधार पर मार्कअप की जाती हैं (15-50 प्रतिशत)।
- लाइसेंसधारी सेवाएँ।ऐप्लिकेशन होस्टिंग सेवाएँ या सॉफ़्टवेयर के ज़रिए सेवा आपूर्तिकर्ता, आमतौर पर ऐप्लिकेशन यूज़र की संख्या के आधार पर वार्षिक सदस्यता दर प्रदान करते हैं। हमेशा अपने हिसाब से किसी भुगतान के लिए बातचीत करने की कोशिश करें, ताकि अगर आपके यूज़र बेस में उतार-चढ़ाव हो, तो आपसे सिर्फ़ हर वास्तविक यूज़र से शुल्क लिया जाए। समवर्ती यूज़र लाइसेंस प्राप्त करने से आपके यूज़र बेस ऐक्सेस की ज़रूरतों के आधार पर इन शुल्कों में कमी आएगी।
- टेलिकम्युनिकेशंस। कैरियर के सामान्य नियमों की वजह से, पारंपरिक दूरसंचार सेवाएं लेते समय बड़ी रियायतें मिलना मुश्किल हो सकता है। अक्सर, सालाना या कॉन्ट्रैक्ट की अवधि के दौरान राजस्व प्रतिबद्धताओं से सहमत होकर रियायतें जीती जाती हैं। दरों में बचत हासिल करने के लिए कॉन्ट्रैक्ट की अवधि के दौरान राजस्व के लिए प्रतिबद्ध रहना अपरिहार्य हो सकता है, लेकिन राजस्व प्रतिबद्धताएं सावधानी के साथ पूरी की जानी चाहिए। आपको टेलीकम्यूनिकेशन से होने वाले अपने खर्च की पक्की समझ है। इससे पहले कि आप ज़िम्मेदारी से काम कर सकें, आपको यह जानना होगा कि असल में कितना ख़र्च होता है। अगर सप्लायर किसी एजेंसी के मौजूदा ख़र्च के आधार पर कोई प्रतिबद्धता प्रस्तावित करता है, तो उस प्रस्ताव के लिए आधार के दस्तावेज़ों के बारे में पूछें, जिसमें यह भी शामिल है कि आपके मौजूदा खर्च का कितना हिस्सा प्रतिबद्धता के अनुसार दर्शाया गया है। भविष्य में फ्लेक्सिबिलिटी और प्रतिस्पर्धात्मक लिवरेज पक्का करने के लिए, ऐसी प्रतिबद्धताओं का लक्ष्य रखें, जो एजेंसी के ऐतिहासिक ख़र्चे का 75 प्रतिशत से ज़्यादा न हों। अगर कोई ख़रीदारी एजेंसी किसी प्रतिबद्धता का मूल्यांकन करने के लिए सप्लायर डेटा का इस्तेमाल कर रही है, तो उसमें अनुबंध की भाषा शामिल करें, जिसके तहत आपूर्तिकर्ता यह स्वीकार करे कि एजेंसी उनके डेटा पर भरोसा कर रही है और अगर बाद में उनका डेटा गलत पाया जाता है, तो वह प्रतिबद्धता को कम करने के लिए सहमत है। कारोबार में आने वाली गिरावट के लिए जानकारी दें। अगर एजेंसी के संचालन में कटौती के ज़रिए सेवाओं की मांग कम हो जाती है, तो कॉन्ट्रैक्ट में ऐसा समायोजन किया जा सकता है।
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